Strategia wealth management
Agnieszka, menadżer
„Jednym z moich dotychczasowych najciekawszych wyzwań projektowych w zeb/ było opracowanie i wdrożenie strategii dla klientów segmentu wealth management w jednym z największych niemieckich banków. Bank zwrócił się do zeb/ z prośbą o wsparcie, ponieważ nie tylko nie wykorzystywał w pełni potencjału najbogatszych klientów, ale co gorsza, stale ich tracił. Powodem był brak szytej na miarę oferty – ultra bogaci i wymagający klienci wealth management byli obsługiwani w ramach „zwykłego” private banking.
Pierwszym krokiem w ramach prowadzonego przez zeb/ projektu była analiza potrzeb klientów wealth management. Aby lepiej zrozumieć oczekiwania „milionerów” względem oferowanych im usług finansowych, przeprowadziliśmy serię wywiadów z klientami z tego segmentu. W ramach tych spotkań, ja i członkowie mojego zespołu projektowego mieliśmy również okazję namacalnie poczuć, co to znaczy być klientem wealth management, wizytując w posiadłościach najbogatszych Niemców. W kolejnych krokach zdefiniowaliśmy opcje strategiczne i wybraliśmy najkorzystniejszą dla Banku, a następnie realizując tę opcję zaprojektowaliśmy ofertę produktową oraz model obsługi klientów wealth management. Wdrożenie nowej strategii zostało przeprowadzone dwufazowo – w pierwszej kolejności uruchomiliśmy pilotażową lokalizację wraz z grupą doradców. Gdy początkowy sukces upewnił nas, że wyznaczony kierunek przyniesie Klientowi realną korzyść, przeprowadziliśmy pełne wdrożenie.
Projekt stanowił dla naszego zespołu duże wyzwanie. Wysokie oczekiwania klientów wealth management względem Banku, przenosiły się na wysokie oczekiwania Zarządu względem rezultatów naszego projektu. Jeszcze bardziej niż zazwyczaj najwyższa jakość naszej pracy była priorytetem. Projekt był również ciekawym doświadczeniem komunikacyjnym – zespół projektowy składał się z konsultantów z pięciu biur zeb/, z których każdy reprezentował diametralnie inny profil i wnosił inną perspektywę do zespołu. Dla mnie osobiście projekt był najbardziej efektywną lekcją niemieckiego, w jakiej uczestniczyłam – opanowałam język do perfekcji. Efektem naszej pracy było wdrożenie strategii dla segmentu wealth management oraz pełne zadowolenie Banku - Klienta. Moja satysfakcja z wykonanej pracy była tym większa, iż niedługo po zakończeniu wdrożenia bankowość dla klientów wealth management tego Banku została uznana przez prestiżowy magazyn branżowy za jedną z wiodących na niemieckim rynku. Stanowiło to namacalny dowód, że strategia, w której definiowaniu uczestniczyłam, przynosi wymierne rezultaty.”